Ist Verkaufen eigentlich unanständig?

Verkaufen – iiieeeh!

Das war – auf den Punkt gebracht – viele Jahre mein persönliches Mindset. Ein wenig habe ich dazu kürzlich bereits in meinem Gastartikel im Blog von Carina Reitz erzählt. Hier möchte ich nun das Thema etwas vertiefen. Denn ich weiß, dass ich mit meiner früheren Grundeinstellung nicht alleine bin und ich weiß vor allem auch, dass diese Überzeugung den Erfolg eines Unternehmens gefährden kann.

Gerade Trainer, Coaches und Berater haben nach meiner Erfahrung oft ein großes Problem damit, sich selbst zu vermarkten und zu verkaufen.

Wenn Du Dich also auch bei dem Gedanken ertappst, dass Du statt dieser ganzen „Marketing-und-Vertriebs-Scheiße“ viel lieber Deinen „eigentlichen“ Job machen würdest, dann lies unbedingt weiter!

Ursachenforschung

Was mir immer wieder auffällt: In anderen Ländern, insbesondere in den angelsächsischen und speziell in den USA scheint es dieses Mindset-Problem nicht zu geben. Darum habe ich überlegt, woran es denn liegen kann, dass „Verkaufen“ in Deutschland so einen ausgesprochen schlechten Ruf hat.

 

Verkaufen im 20. Jahrhundert

Da gibt es tatsächlich einige Ansatzpunkte. Gerade aus der Zeit der Wirtschaftskrise in den 1920er Jahren ebenso wie in der Zeit des Wirtschaftswunders in den 1950er Jahren zogen viele „Vertreter“ übers Land und haben versucht, ihre Artikel an den Mann und die Frau zu bringen. Neben oft wahrscheinlich zweifelhafter Qualität der feilgebotenen Waren waren möglicherweise auch mehr oder weniger aggressive Methoden an der Haustür üblich. So erzählten es mir zumindest meine Großmütter und als ich noch klein war wurde mir eingeschärft, bloß keinem Vertreter die Tür zu öffnen. Da wurde offenbar schon die Saat gelegt.

 

Verkaufen ohne Fachkenntnisse

Weiterhin gibt es den Trend weg von den kleinen Fachgeschäften mit ausgezeichneter Beratung ja nun auch schon seit mehr als fünfzig Jahren. Was bedeutet, dass man als Kunde in den Warenhäusern nicht mehr an Spezialisten gerät. Die Regel ist ein oft lustloses, weil schlecht bezahltes Personal. Das sich auch nicht mit den Produkten auskennt. Wer einmal einem „Verkäufer“ in einem Warenhaus für Elektronik hinterhergelaufen ist, ihn regelrecht „stellen“ musste, um seine Frage los zu werden und dann nur ein Achselzucken oder bestenfalls den abgelesenen Verpackungstext als Antwort erhalten hat, weiß, was ich meine.

 

Dünkel und Arroganz

Ja, das mag jetzt heftig klingen. Und ich wage es auch nur zu schreiben, weil ich selbst voller Dünkel und Arroganz war. Denn weil „Verkaufen“ so einen schlechten Ruf hat, sind es eben oft nur die weniger gut Ausgebildeten, die „als Verkäufer enden“.

Als ich 1993 als Quereinsteigerin mit meiner beruflichen Marketing-Laufbahn nach dem Studium begonnen habe, habe ich immer Wert darauf gelegt, dass ich ja Marketing mache und nicht Vertrieb.

An meiner negativen Grundeinstellung hatte auch die Kaltakquise am Telefon ihren Anteil.

Diese Grundeinstellung hätte fast dazu geführt, dass ich meine Selbstständigkeit als Marketing-Beraterin mit Rat & Tat Marketing beinahe wieder nach kurzer Zeit hätte aufgeben müssen: Mangels Kunden, die ich hätte beraten können …

 

Mindset verändern: Was ist Verkaufen eigentlich?

Also musste ich mein Mindset und meine Methoden ändern. Denn gerade die Kaltakquise am Telefon (vor über 14 Jahren noch das gefühlt einzige Mittel, um als Berater an Kunden zu kommen – meiner Website zum Trotz) war überhaupt nicht mein Ding.

Die Kurve habe ich gekriegt, als ich Verkaufen einmal durch eine andere Brille betrachtet habe.

Denn was ist Verkaufen letztlich eigentlich?

Einerseits ist der Verkäufer der Mittler zwischen dem Produkt oder der Dienstleistung und dem Kunden. Ein guter Verkäufer ist nicht der, der einem Eskimo einen Kühlschrank aufschwatzt. Ein guter Verkäufer ist einer, bei dem der Kunde immer wieder gerne kauft. Weil er gut beraten wurde. Weil das Produkt eine hohe Qualität hat. Oder weil die Dienstleistung sein Leben verbessert hat.

Und damit kann sich ja wohl jeder, auch Trainer, Coaches und Berater, identifizieren, oder?

Letztlich ist ein guter Verkaufsprozess immer auch ein guter Beratungsprozess.

Mit dieser Erkenntnis veränderte sich meine Grundeinstellung zum Verkaufen! Klick um zu Tweeten

 

Verkaufen ist nicht gleich Anbiedern!

Niemand muss sich heute anbiedern, als Marktschreier auftreten oder sich gefühlt prostituieren, um seine Leistung an den Mann oder die Frau zu bringen!

Meine erste Lösung war:

Weg vom Telefon!

Denn schon gerade mal sechs erfolglose Telefonate haben genügt, um mir den Tag zu versauen und mein Selbstbewusstsein auf Fußbodenniveau zu bringen. Da half es auch nicht, in schlauen Büchern von erfolgreichen Vertrieblern zu lesen: Jedes Nein bringt mich einem Ja näher. Ich muss so viele Neins wie möglich einsammeln.

Mit Verlaub: Bullshit!

Für mich war das Verschwendung von Motivation und Lebenszeit, vor allem aber von Lebensfreude! Dafür war ich nicht gebaut.

Also was dann?

Meine Lösung war das persönliche Netzwerken.

Ich bin raus, auf alle Netzwerk-Veranstaltungen, die es morgens bis abends so in meiner Region (bis ca 40 Kilometer Umkreis) gab. Ich habe mir Vortrage angehört und vorher und hinterher Smalltalk betrieben. Jede Menge Visitenkarten eingesammelt und verteilt. Nur selten habe ich aber den Kontakten hinterher telefoniert. Das war und ist immer noch nicht meine Art. Aber ich habe den Kontakt gehalten, wenn ich den Menschen mochte und ich fand, dass ich mit meinem Know how helfen und unterstützen konnte. Da gab es einerseits XING (damals noch OpenBC) und E-Mails habe ich auch geschrieben. Mehrmals im Jahr habe ich Grußkarten versendet, um positiv in Erinnerung zu bleiben.

 

Verkaufen über Netzwerken

Diese Methode funktionierte prima für mich, hatte aber einen entscheidenden Nachteil:

Es bedeutete, dicke Bretter bohren.

Soll heißen:

Vom Erstkontakt bis zum „ich glaube, jetzt brauche ich Dich mal doch“ (= dem Auftrag) dauerte es mehrere Monate bis Jahre, auch wenn ich versucht habe, immer wieder  viele Kontaktpunkte herzustellen. Was wiederum bedeutete, dass ich sehr viele Veranstaltungen besuchen musste. Und das, obwohl ich als Introvertierte oft eigentlich lieber meine Zeit lesend, zeichnend oder lernend verbracht hätte.

 

Verkaufen über Anziehung

Neben diesen Netzwerk-Aktivitäten habe ich aber schon seit Beginn meiner Selbstständigkeit 2003 versucht, über den Nachweis meiner Expertise Kunden zu gewinnen. Das waren viele Offline-Veranstaltungen, bei denen ich als Referentin in Vorträgen und Seminaren mein Wissen geteilt habe (ich mache das auch heute noch sehr gern – im „echten“ Leben).

Auf meiner Internet-Seite habe ich schon von Anfang an mein Wissen geteilt – mit monatlichen Marketing-Tipps. Außerdem habe ich sofort eine Newsletter-Liste aufgebaut und regelmäßig angeschrieben. Dummerweise habe ich die 2006, als ich zu bloggen begann, wieder aufgegeben – in der irrigen Annahme, bald würde niemand mehr Newsletter abonnieren und lesen … (man lernt aus seinen Fehlern … – übrigens: Bist Du schon Abonnent der Zaubersprüche?! 🙂 )

Doch in den letzten rund fünf Jahren ist es durch die technischen Entwicklungen (zum Beispiel: höhere Internet-Bandbreiten) nun auch möglich geworden, einen Teil der „anziehenden“ Methoden zu vervielfachen und zu optimieren. Dazu gehören:

  • Bloggen
  • Podcasting
  • Webinare
  • Live Videos

und nicht zu vergessen, die vielen, vielen Netzwerk-Möglichkeiten, die sich über Plattformen wie Facebook, Twitter und andere bieten. Insbesondere Facebook-Gruppen möchte ich Dir hier ans Herz legen!

So wie Google nach der Nützlichkeit und Relevanz einer Internet-Seite schaut und danach entscheidet, ob die Seite entsprechend gut gerankt wird, solltest auch Du versuchen, möglichst nützlich und relevant für Deine Zielkunden zu sein und sie damit anzuziehen und an Dich zu binden.

 

Verkaufen über Pull-Marketing

Sind Deine Blogbeiträge, Podcast-Folgen, Deine Webinare oder Live-Videos auf Facebook voller Mehrwert, wird es dem Interessenten leicht fallen, sich in Deine Newsletter-Liste einzutragen, um auf dem Laufenden zu bleiben. Hast Du die Interessenten aber erst einmal in Deiner Liste, kannst Du ihnen auch konkrete Angebote machen. Diese Angebote stellst Du nicht marktschreierisch dar wie eine Schweinebauch-Anzeige in der Zeitung, sondern als Empfehlung und als wertvollen Hinweis für Deine Leser. Dadurch, dass sie sich freiwillig in Deine Liste eingetragen haben, weißt Du, dass sie sich für Dein Thema und Dich interessieren. Du musst also nicht mit Druck verkaufen, sondern kannst in Deinem Newsletter ganz entspannt über Dein Angebot plaudern, so, wie Du es auf einer Netzwerk-Veranstaltung im echten Leben eben auch machen würdest.

Hängst Du dann noch einen hochwertigen Sales Funnel an, wie von Mirko in der vergangenen Woche in seinem Gastbeitrag hier in meinem Blog beschrieben hat, hast Du die Chance, das „ungeliebte Verkaufen“ zu einem für Dich sehr angenehmen und erfolgreichen Instrument zu machen.

 

Fazit – Ist Verkaufen nun unanständig?

Je lockerer Du an das Thema Verkaufen heran gehst, desto leichter wird es Dir fallen.

Je weniger Du das Mindset „Verkaufen ist doch unanständig“ mit Dir herumschleppst, desto mehr zu Dir passende Kunden wirst Du auch anziehen.

Es gibt heute so viel mehr Möglichkeiten, auf Dich und Dein Angebot aufmerksam zu machen als früher. Du brauchst heute kein Push-Marketing mehr, das Dir sowieso unangenehm ist und bei dem Du auch völlig unauthentisch rüber kommst.

Wie sind Deine Erfahrungen? Hast Du auch so ein Mindset, dass Verkaufen eigentlich unanständig ist? Oder hast Du damit kein Problem? Falls Du ebenso wie ich diese Einstellung abgelegt hast – wie hast Du das geschafft? Magst Du Deine Erfahrungen teilen? Dann schreibe bitte einen Kommentar. Ich freue mich darauf!

 

Über den Autor Birgit Schultz

Mein Name ist Birgit Schultz und ich bin Marketing-Beraterin und Social Media Expertin. Seit 1993 bin ich im Marketing tätig und seit 2003 selbstständige Marketing-Beraterin. Mein persönliches Motto lautet, "Wissen wird mehr, wenn man es teilt". Auf Marketing-Zauber zeige ich Dir, wie Du Dein lokales Unternehmen sowohl im Internet als auch im "echten Leben" bekannter machen kannst, um mehr Kunden zu gewinnen.

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