Mädchen auf einem Koffer - einen Sales Funnel nennt man auch Kundenreise

5 Tipps, die du bei deinem ersten Sales Funnel beachten solltest

Hört sich Sales Funnel für dich unpersönlich und nach einem technischen Monster an?

Dann geht es dir wie vielen Menschen. Da hilft es auch nicht, das deutsche Wort „Verkaufstrichter“ zu verwenden. Ganz im Gegenteil.

Außerdem haben viele bei diesem Begriff eine aggressive Verkaufsveranstaltung im Kopf. So ähnlich wie eine „Kaffeefahrt, nur eben online“. Also eine jener Veranstaltungen, bei der 50 Menschen in einem Bus sitzen, 3 Stunden durch die Gegend gefahren werden, um sich den reißerischen Vortrag eines windigen Verkäufers anhören zu müssen und am Ende mit zwei Heizdecken nach Hause gefahren werden. Die zweite Heizdecke hat übrigens nur die Hälfte gekostet, und die Rückfahrt dauert aus irgendwelchen Gründen auch nur 1,5 Stunden.

Wie so oft im Leben, kommt es jedoch auf den Blickwinkel an, mit dem man etwas betrachtet.

Verkaufen ist „nicht dein Ding“?

Wie läuft ein Kaufprozess meistens im “realen Leben“ ab, also offline?

Im “realen Leben“ geht jemand in ein Fachgeschäft und lässt sich beraten. Aber selbst wenn das Angebots gut ist und der Verkäufer sympathisch sowie vertrauenswürdig ist, lassen sich viele Menschen die Entscheidung noch einmal in Ruhe durch den Kopf gehen und kaufen oft erst im zweiten Anlauf.

Und online ist es wie im “realen Leben“.

Stell` dir den Prozess bis zum Kauf als „Kundenreise“ vor. Diese Reise beginnt damit, dass jemand auf dein Thema aufmerksam wird. Du hast sein Interesse geweckt und er ist offen für zusätzliche Informationen. Besonders hilfreich sind für ihn dann Informationen über den Nutzen aus dem Produkt oder der Dienstleistung.

Wenn du etwas erfolgreich online verkaufen möchtest, solltest du zudem die beiden folgenden Marketing-Lehren immer im Hinterkopf haben:

  1. Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen (Marketing-Lehre #1)
  2. Menschen kaufen nicht sofort (Marketing-Lehre #2)

Und ein Sales Funnel hilft dir, beides zu erfüllen.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel ist ein Prozess, den ein Kontakt von dir durchläuft und an dessen Ende er sich für oder gegen dein Angebot entscheidet.

Denn natürlich macht „ein Sales Funnel nicht aus jedem Kontakt einen Kunden“. Im „echten Leben“ gehst du manchmal auch aus einem Geschäft, ohne gekauft zu haben, oder?

Bildlich gesprochen nimmst du deinen Kontakt mit einem Sales Funnel an die Hand und begleitest ihn auf seiner „Kundenreise“, also seiner “Reise, die eben idealerweise als dein neuer Kunde” endet.

Mit Hilfe eines Sales Funnel

  • sprichst du zu deinem Kontakt über dein Thema (und warum das wichtig ist)
  • begeisterst ihn dafür und nimmst so deinen Kontakt für dich und dein Thema ein und
  • machst ihm schließlich im richtigen Moment dein Kaufangebot  

Der große Vorteil dabei ist folgender. In dem Augenblick, in dem du dein Kaufangebot unterbreitest, hat dein Kontakt bereits

  • dein Thema und deine Positionierung verstanden,
  • eine Beziehung und Vertrauen zu dir aufgebaut und
  • DEIN ANGEBOT als DIE LÖSUNG für sein Problem erkannt

Die wesentlichen Schritte eines Sales Funnel

Ein Sales Funnel beginnt mit dem Eintrag eines Interessenten auf deiner Eintrage-Seite.

Im Austausch für seine E-Mail Adresse bietest du ein kostenloses Geschenk an, den „Lead Magnet” oder “freebie” (Schritt 1)

Als Nächstes lieferst du den Lead Magnet aus (Schritt 2).

In deinem E-Mail-Marketing-Programm ist der Eintrag für deinen Lead Magnet der Auslöser („trigger“) für deine vorbereitete E-Mail-Sequenz (mehr zum Thema Autoresponder findest du hier und zum Thema Marketing Automatisierung hier). Eine mehrteilige E-Mail-Serie ist das „Herzstück eines jeden Sales Funnel“. Entsprechend deiner Vorgaben verschickt dein E-Mail-Marketing-Programm nach und nach die einzelnen E-Mails dieser E-Mail-Sequenz (Schritt 3).  

Eine solche E-Mail-Sequenz besteht grundsätzlich aus zwei unterschiedlichen Arten von E-Mails. Zum einen aus E-Mails mit reinem Content. Sie haben die Aufgabe dein Thema (noch nicht dein Angebot!) vorzustellen sowie eine Beziehung und Vertrauen zu dir auszubauen. Die zweite Art von E-Mails haben Marketingbotschaften von dir zum Inhalt. In ihnen lädst du den Kontakt zu deinem Verkaufsevent ein.

Es gibt keine feste Regel, wie viele E-Mails deine Sequenz umfassen sollte. Das ist wesentlich von deinem Thema und deiner Nische abhängig: ist dein Thema – und damit ggf. auch dein (späteres!) Angebot – besonders erklärungsbedürftig, solltest du das entsprechend bei der Anzahl an Content-E-Mails berücksichtigen. Meiner Meinung nach sollten es aber insgesamt mindestens 5 E-Mails innerhalb deiner Sequenz sein.

Du hast die Sorge, ein Sales Funnel ist zu „pushy“ bzw. zu „verkäuferisch“?

Sehr wahrscheinlich setzt du E-Mails als Kommunikations- und Verkaufsmittel bereits ein. Hast du deswegen bisher sehr aggressive E-Mails mit Kaufangeboten von dir verschickt? Ich vermute nein. Und warum solltest du das in den E-Mails deines Sales Funnel jetzt ändern?

Du allein bist dafür verantwortlich, welcher Eindruck bei deinen Kontakten entsteht. Du allein entscheidest, mit wie viel Nachdruck du zum Kauf aufforderst. Ein Sales Funnel ist zunächst einmal nur die „Infrastruktur“, eine „technische Hülle“, deines Verkaufsprozesses.

Deine Aufgabe ist es, diese Hülle mit Inhalten und sprichwörtlich “lebendigen Worten“ in deiner E-Mail-Sequenz zu füllen. Mit ihnen entscheidest du über den Charakter der „Kundenreise“ für deine Kontakte: Soll es eine online Kaffeefahrt sein oder doch lieber eine angenehme (Informations-)Verköstigung zu einem spannenden und interessanten Thema, bei der du auch zum Verkaufsevent einlädst…

Dein Verkaufsevent selbst ist der letzte Teil des Sales Funnel (Schritt 4). Dabei ist es dir überlassen, was für eine Art von Verkaufsevent du nutzt. Du kannst z.B. einen „einfachen“ Link zur Verkaufsseite in deine E-Mail-Sequenz einbauen. Alternativ kannst du den Interessenten zu einem Webinar oder einem direkten Gespräch mit dir einladen (Skype etc.). Achte aber darauf, ein Verkaufsevent zu wählen, bei dem du dich wohlfühlst.

Für die Ausgestaltung des Herzstücks deines Sales Funnels, der E-Mail-Sequenz, habe ich folgende Tipps für dich.

Tipp #1: Nicht erst in der letzten E-Mail zu deinem Verkaufsevent einladen bzw. dein Angebot anbieten

Viele Menschen sprechen viel lieber begeistert von ihrem Thema als sich bzw. ihr Angebot in den Vordergrund zu stellen und zu verkaufen.

Für ihre E-Mail-Sequenz hieße das, ausschließlich in der letzten E-Mail zu ihrem Verkaufsevent einladen. Das wäre ein großer Fehler. Die Öffnungsrate von E-Mails liegt grundsätzlich immer deutlich unter 100%. Wenn du also nur mit der letzten E-Mail über dein Verkaufsevent informierst, verschenkst du erhebliches Umsatzpotential. Jeder deiner Kontakte, der die letzte E-Mail deiner Sequenz nicht öffnet, hat nie Kenntnis von deinem Event erlangt. Er hatte somit überhaupt keine Chance, über dein Angebot nachzudenken.

Denke immer daran: Dein Angebot ist wirklich toll. Und, „verkaufen“ ist überhaupt nicht unanständig.

Tipp #2: Nicht bereits in der ersten E-Mail zu deinem Verkaufsevent einladen bzw. dein Angebot anbieten

Dieser Tipp hört sich für dich vielleicht irrelevant an, falls du ohnehin nicht so gerne „verkaufst“.

Aber auch wenn du ungern „verkaufst“, bist du vielleicht so begeistert, über dein Thema zu schreiben, dass du gleich auf dein passendes Angebot hinweist. Und sei es nur beiläufig.

Versetze dich aber kurz in die Situation desjenigen, der sich für deinen Lead Magnet eingetragen hat. Unter Umständen ist die E-Mail, mit der du den Lead Magnet versendest, der erste Kontakt zwischen euch.

Die erste E-Mail deiner anschließenden E-Mail-Sequenz ist dann also der zweite Kontakt zwischen euch. Wenn du in ihr gleich auf dein Verkaufsevent hinweist, wirkt das für viele Kontakte eben genau wie eine online Kaffeefahrt. Selbst, wenn du das gar nicht beabsichtigt hast.

Die erste E-Mail der Sequenz sollte deshalb immer ausschließlich Content liefern. Wichtig ist natürlich, dass der Content inhaltlich zum angeforderten Lead Magnet passt.

Tipp #3: In einem Funnel immer nur ein Angebot anbieten

Dies ist für dich relevant, wenn du mehr als ein Angebot hast, das du online verkaufst. Nehmen wir kurz an, du hättest zwei Angebote A und B, die sich beide mit dem gleichen bzw. sehr ähnlichen Thema befassen.

Es könnte also durchaus logisch sein, wenn du im Rahmen deiner E-Mail-Sequenz sowohl auf das Verkaufsevent zu Angebot A als auch zu Angebot B hinweist.

Das solltest du unbedingt vermeiden.

Menschen sind in der Regel einfach gestrickt. Zumindest definitiv Männer, vermutlich genetisch bedingt 🙂 . Du solltest daher verhindern, deinen Kontakt aktiv abzulenken. Er soll sich schließlich auf die Inhalte deiner E-Mail-Sequenz zu EINEM Angebot konzentrieren. Machst du ihm zwei Angebote, läufst du Gefahr, dass er keins von beiden annimmt.

Im genannten Beispiel solltest du also einen Sales Funnel A für dein Angebot A aufbauen und einen zweiten Sales Funnel B für dein Angebot B. Und in Sales Funnel A lädst du an passender Stelle nur zu dem Verkaufsevent für Angebot A ein. In Sales Funnel B entsprechend nur zum Verkaufsevent für Angebot B.

Tipp #4: Einen Kontakt nicht in mehrere Funnel parallel schicken

Analog zu Tipp 3 solltest du einen Kontakt nicht in mehrere Funnel parallel schicken. Denn Du solltest deinen Kontakt nicht aktiv “ablenken”.

Wenn du also Funnel A und Funnel B aufgebaut hast, solltest du dafür sorgen, dass ein Kontakt sich zu einem bestimmten Zeitpunkt immer nur in einem Sales Funnel befindet: also entweder in Funnel A oder in Funnel B.

Das regelst du in deinem E-Mail-Marketing-Programm.

Es gibt noch eine zweite Begründung:

Jeder von uns bekommt heutzutage jede Menge E-Mails, Newsletter etc. Nehmen wir an, dein Sales Funnel A und B enthielten jeweils 7 E-Mails, die über 10 Tage verteilt versendet würden. Im Extremfall, wenn ein Kontakt also am gleichen Tag in Funnel A und in Funnel B eintreten würde, bekäme er also von dir innerhalb von 10 Tagen insgesamt 14 E-Mails.

Sehr wahrscheinlich, dass du diesen Kontakt auf halber Strecke ganz verlierst und er sich aus deiner Liste austrägt, oder?

Tipp #5: Nach der Versendung des Lead Magnet nicht zu lange mit einem Angebot warten

Trägt sich jemand für deinen Lead Magnet ein, interessiert es sich offensichtlich für dieses Thema. Zumindest darfst du davon ausgehen – ansonsten hätte er sich ja nicht bei dir eingetragen.

Beispiel

Du bietest „7 Tipps um den täglichen Umgang mit Microsoft Excel zu beschleunigen – ohne Programmierkenntnisse“ als pdf an.

Du kannst zu Recht annehmen, dass jeder, der sich für diesen Lead Magnet einträgt,

  • offensichtlich sehr viel mit Microsoft Excel arbeitet,
  • an Zeitersparnis interessiert ist und
  • vermutlich keine Programmierkenntnis besitzt (die Software ist für ihn nur ein Werkzeug bei seiner Arbeit)

Ich empfehle dir, bereits kurz nach der Versendung des Lead Magnet mit dem Start deiner E-Mail-Sequenz zu beginnen (1-2 Tage).

Du erinnerst dich: die erste E-Mail der Sequenz ist immer eine reine Content-E-Mail. Warum sollte dein neuer Kontakt dir also böse sein, wenn du ihm nach der Zusendung des Lead Magnet weiteren hilfreichen Content zum Thema „Microsoft Excel“ sendest? Außerdem: FALLS sich der Kontakt dadurch doch von dir “belästigt” fühlen sollte, ist es ohnehin wahrscheinlich, dass er nie etwas von dir gekauft hätte.

Mit deinem späteren Kaufangebot bietest du außerdem sehr wahrscheinlich die Lösung für ein spezifisches Microsoft Excel Problem an.

Je dringender dein neuer Kontakt das Problem empfindet, desto eher wird er auch bereit sein, Geld für die Lösung seines Problems auszugeben. Klingt doch logisch, oder?

Nach der Versendung des Lead Magnet solltest du deshalb also nicht zu lange mit dem Start deines Sales Funnel warten. Je länger du wartest, desto wahrscheinlicher wird es, dass sich dein Kontakt aktiv auf die Suche nach einer Lösung für sein Problem macht – und schließlich auch findet. Wenn du dann zu deinem Verkaufsevent einlädst, ist es bereits zu spät.

Fazit

Wie du gesehen hast, sind Sales Funnel kein technisches Monstrum. Sie sind vielmehr ein tolles und effektives Instrument im E-Mail-Marketing. Speziell auch Solo-Selbständige haben die Chance, Interessenten mit wertvollen Inhalten zu betreuen, OHNE jedes Mal erneut Zeit investieren zu müssen. Denn du richtest einen Sales Funnel nur einmal ein, profitierst von ihm aber über eine sehr lange Zeitspanne. Entscheidest du dich für ein automatisiertes Verkaufsevent, erzielst du mit deinem Sales Funnel außerdem regelmäßig Umsatz. Also rund um die Uhr, die “berühmt-berüchtigten 24/7”.

Du möchtest mehr zum Thema Sales Funnel erfahren?

Dann lade ich dich sehr herzlich zu einem Webinar ein:

“Wie du einen effektiven Sales Funnel aufbaust – Für mehr zufriedene Kunden und mehr Umsatz”

Ich freue mich auf dich!

 

Über den Autor Mirko Dahlke

Dr. Mirko Dahlke ist Gründer und Betreiber von deinonlinekurs.com sowie des Online Business Podcast. Mirko hilft Menschen, ihr Wissen in ein finanziell attraktives digitales Produkt, einen eigenen Onlinekurs, zu verwandeln. Sein Ziel ist es, dass Menschen mit ihrem Online Business mit weniger Stress mehr verdienen und besser leben können.

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